耳鼻科で華麗にセールスされました

先日、生まれて初めて耳鼻科に診察に行きました。

耳鼻科と眼科はニガテでして…
「あ゛ーーー (>_<)」「う゛ぅぅ。。。(+_+)」
と、大のオトナが思わず声を出すという…失態を毎回しています。

今回は、私が耳鼻科で体験したことをマーケティング目線で解説していきます！
きっと勉強になりますので、最後までお読みください m(_ _)m

耳鼻科で華麗にセールス！？とは

間違いなく、「売ってやろう！」と思ってのことではなく、私たち患者側を安心させるため、クレームに繋げないためのナチュラルな対応なのですが、敢えて、マーケティングに寄せていきます (*^^)v

診察室に入ってすぐ信頼構築

看護師のおばちゃんがみんないい人！

優しいし、ちょっと面白いし、超絶人見知りの私も思わず、オープンマインドになり、愛想よく受け答えしちゃいました。

レントゲンを撮るときも、「技師さんがいないから全部私たちでやってるんですよー」と聞いてない情報(笑)をブッコんでくる。

さりげなく距離を縮め、相手の心を開く。
瞬時に信頼を構築！

診察中の華麗なるクロスセル

クロスセルとは、
対象商品と別のアイテムの購入を促すもの
例）
ハンバーガーを買って「ポテトはいかがですか？」
とか
スーパーやコンビニのレジ横のグミを思わず買っちゃう

先生に診察してもらったあと、先生から
「もっと詳しく見たいからレントゲン撮りましょうか」
と提案。

鼻づまりでレントゲン！？

と思ったけれど、先生が言うなら・・・とレントゲンを撮り、

レントゲンの写真を見ながら症状を説明してもらい、
「アレルギー検査したことある？
アレルギーが原因だと思うけど、ちゃんと検査したほうがいいよ」
と提案。

20年以上前にアレルギーの検査をしただけなので、やってほしかったということもあり、アレルギーの血液検査をすることになりました。

鼻の中をグリグリとする診察だけと思っていたところ、
レントゲンとアレルギー検査という、別の検査をすることに。＝クロスセル

さりげなく見えて、念押しのネガ消し

事前に、

アレルギー検査は検査項目によって費用が変わります。だいたい○円～○円程度

ということがツラツラと注意書きされたプリントを、吸引機している間に読むように言われ、
終わった後も「読みました？」と確認。

さらに、血液検査の前、採血前にも金額について念押しされました。
そして、看護師さんは最後に、「ちなみに、カードも使えます＾＾」とも。

きっと、「診察費用がかかった！」というクレーム防止の意味があるのでしょうね。
「どれくらいかかるんだろう？」
「やっぱりやめようかな？」
「会計の時にお支払いできるかな？」
という不安を事前に説明している＝ネガ消し

ちなみに、「今日、現金もちゃんと持ってます！」とドヤったワタシ… (^^ゞ

いざ、採血！のあとに気づいたらアップセルされてた！！

無事に採血が終わり、看護師さんからアレルギー検査の項目について説明がありました。

通常はこの括りでこの項目がわかるよ。
ペット買ってる？買ってないなら動物アレルギーいらないね
食物アレルギー気になるのある？ないなら食物アレルギーの検査もいらないね
甲殻類アレルギーも検査する？知っちゃうとごはん食べれなくなるもんね

など、会話を繰り広げ、

「一般的なアレルギー検査はこれだけで、○円なんだけど
不要な項目を削ると〇円になるよ」

と、実はここでさりげなくアンカリング(笑)！

アンカリングとは
価格や条件の提示において、最初に提示する価格や条件を「アンカー」として、その後の購買行動や交渉結果に影響を与える心理効果や交渉手法
例）
これだけのことを一つ一つやろうとすると○○円かかります
でも、今回まとめてやるコースにすると○円引きの□□円になります
とか
通常、このサービスを受けようとすると大手だと○○円かかります
当社の場合、△△の理由で一般的な価格から○円引きの□□円になります

一通りの説明を聞き、検査しない項目を削ったのち、

看護師さんは、な、なんとっ！

「でもね、○種類と□種類だと２千円しか変わらないのよ
あとね、これだけ入って（全項目乗せ！）この値段っていうのもあるよ」

と、隠し玉を私に見せるではないかっ！？

「え？２千円しか変わらないなら、もう今後20年はアレルギー検査しないと思うから、全項目やります！」
と私・・・( *´艸｀)！

一般的なアップセルとは
一度決済をしたあと、つまり購入後に、追加でより高額な商品の購入を促すこと。
なのですが、
今回の私の場合は、
アレルギー検査の項目を検討している段階で、より検査項目の多い（高価な商品やサービス）を提案して決定させる＝購入前アップセル

まんまと・・・ではなく、先生や看護師さんに勧められるままに、鼻のレントゲンを撮り、アレルギー検査をして帰ってきたわけです。

家に帰ったら「治療の点数稼ぎじゃないの？」と言われましたが、例えそうだとしても、私としては納得して（満足して）帰ってきたので、何も文句はありません (^^)/